Ключевыми проблемами, отметил эксперт, оказались неактуальность некоторых решений для российского рынка, ориентированность всей прицепной линейки под другие машины, нестабильность в поставках и стремление к децентрализации цепочек со стороны китайских коллег, передает The DairyNews.
Владимир Шестак привел данные АСХОД за 2021 год, согласно которым доминирующее положение в объеме поставляемой сельхозтехники занимали бренды из «недружественных стран». По аналитике АСХОД, 8 из топ-10 дилеров или 19 из топ-25 дилеров в России были представителями ушедших с рынка фулл-лайнеров.
К середине 2022 года объем предложений на сельскохозяйственную технику с Востока увеличился многократно, однако охвачена только небольшая часть потребностей рынка. Дилеры, оставшиеся без привычной техники, обратились к китайским производителям, но столкнулись с сложностями.
Во-первых, у многих покупателей, которые видели эту технику на различных выставках, возникали вопросы относительно различий между представляемыми решениями:
— У всех возникал вопрос: что это за трактора, откуда они взялись, почему, сняв с них лейблы, их будет сложно различить? Они схожи по мощностям, исполнению, комплектующим. Дилерам и сельхозпроизводителям сейчас сложно их различать, понимать, какие у них особенности. То, что нам открылось, оставило больше вопросов, чем ответов, — прокомментировал Владимир Шестак.
Помимо этого, все столкнулись с тем, что нельзя просто взять и начать продавать китайскую сельхозтехнику: тут отмечалась и резистентность со стороны клиентов, и просто сам факт, что техника кожет попросту не подходить, так как во многих хозяйствах вся прицепная линейка выстраивалась под другие машины. Просто заместить все мало- и среднемощными китайскими тракторами, невозможно, отметил эксперт.
Владимир Шестак привел данные АСХОД за 2021 год, согласно которым доминирующее положение в объеме поставляемой сельхозтехники занимали бренды из «недружественных стран». По аналитике АСХОД, 8 из топ-10 дилеров или 19 из топ-25 дилеров в России были представителями ушедших с рынка фулл-лайнеров.
К середине 2022 года объем предложений на сельскохозяйственную технику с Востока увеличился многократно, однако охвачена только небольшая часть потребностей рынка. Дилеры, оставшиеся без привычной техники, обратились к китайским производителям, но столкнулись с сложностями.
Во-первых, у многих покупателей, которые видели эту технику на различных выставках, возникали вопросы относительно различий между представляемыми решениями:
— У всех возникал вопрос: что это за трактора, откуда они взялись, почему, сняв с них лейблы, их будет сложно различить? Они схожи по мощностям, исполнению, комплектующим. Дилерам и сельхозпроизводителям сейчас сложно их различать, понимать, какие у них особенности. То, что нам открылось, оставило больше вопросов, чем ответов, — прокомментировал Владимир Шестак.
Помимо этого, все столкнулись с тем, что нельзя просто взять и начать продавать китайскую сельхозтехнику: тут отмечалась и резистентность со стороны клиентов, и просто сам факт, что техника кожет попросту не подходить, так как во многих хозяйствах вся прицепная линейка выстраивалась под другие машины. Просто заместить все мало- и среднемощными китайскими тракторами, невозможно, отметил эксперт.
Сказалась и разница в запросах рынков России и Китая:
— 150 производителей тракторов в Китае неплохо жили и конкурировали на своем внутреннем рынке, используя свои конкурентные преимущества, которые нам оказались неинтересны – нам нужны другие машина, — рассказывает представитель «Агро Суппорт» Владивосток, — В Китае много странной техники, актуальной только для китайского рынка, неприменимой в России. И такие машины можно найти практически в любой категории.
Еще одним важным аспектом стала разница в отношении к договоренностям и планам. Так, Владимир Шестак обратил внимание, что у производителей из Китая более свободное отношение к срокам поставки, комплектациям и другим договоренностям:
— Даже крупные производители, которые в год выпускают по 6 млн единиц техники, могут в рамках одной поставки поставить 10 тракторов, которые будут чем-то отличаться друг от друга, — к сожалению, это данность, к которой нужно быть готовым. Для нас это непривычно, нам к этому придется привыкать.
Наконец, еще одна особенность, которая особенно заметна для дилеров в России — общее стремление китайских коллег к децентрализации цепочек поставок. Так, мало кто из производителей готов на эксклюзивные партнерства и сотрудничества. Даже те, кто является мировым лидером, избегают централизации, эксклюзивности и не готовы даже к тому, чтобы в дилерских соглашениях закреплять определенные регионы России.
— 150 производителей тракторов в Китае неплохо жили и конкурировали на своем внутреннем рынке, используя свои конкурентные преимущества, которые нам оказались неинтересны – нам нужны другие машина, — рассказывает представитель «Агро Суппорт» Владивосток, — В Китае много странной техники, актуальной только для китайского рынка, неприменимой в России. И такие машины можно найти практически в любой категории.
Еще одним важным аспектом стала разница в отношении к договоренностям и планам. Так, Владимир Шестак обратил внимание, что у производителей из Китая более свободное отношение к срокам поставки, комплектациям и другим договоренностям:
— Даже крупные производители, которые в год выпускают по 6 млн единиц техники, могут в рамках одной поставки поставить 10 тракторов, которые будут чем-то отличаться друг от друга, — к сожалению, это данность, к которой нужно быть готовым. Для нас это непривычно, нам к этому придется привыкать.
Наконец, еще одна особенность, которая особенно заметна для дилеров в России — общее стремление китайских коллег к децентрализации цепочек поставок. Так, мало кто из производителей готов на эксклюзивные партнерства и сотрудничества. Даже те, кто является мировым лидером, избегают централизации, эксклюзивности и не готовы даже к тому, чтобы в дилерских соглашениях закреплять определенные регионы России.
Децентрализация касается и поставок запчастей: у большинства китайских игроков есть четкий посыл, что проблема снабжения запчастями лежит на дилере, а не на производителе.
— В целом каждый сам за себя, все пытаются организовывать свои склады, которые создавать тяжело, — прокомментировал член правления АСХОД.
Помимо этого, в Китае все еще действуют ограничения, что фактически сводит к нулю возможность физически посетить производственную площадку, провести переговоры и убедиться в качестве производимого товара до получения в РФ.
— Мы понимаем, что китайский рынок может заместить сложно, тяжело и не все. Крупные производители не быстры в адаптации техники для российского рынка. Мы наблюдаем, что производители не из топ-5, чувствуя возможность завоевать долю рынка, намного активнее себя показывают. Поиск поставщиков – это сложный подбор зачастую заранее неизвестных товаров. Если вы находитесь в поисках партнерства, аккуратно анализируйте возможность работы с Китаем напрямую – возможно, лучше обратиться к опыту коллег в регионах, — посоветовал Владимир Шестак.
— В целом каждый сам за себя, все пытаются организовывать свои склады, которые создавать тяжело, — прокомментировал член правления АСХОД.
Помимо этого, в Китае все еще действуют ограничения, что фактически сводит к нулю возможность физически посетить производственную площадку, провести переговоры и убедиться в качестве производимого товара до получения в РФ.
— Мы понимаем, что китайский рынок может заместить сложно, тяжело и не все. Крупные производители не быстры в адаптации техники для российского рынка. Мы наблюдаем, что производители не из топ-5, чувствуя возможность завоевать долю рынка, намного активнее себя показывают. Поиск поставщиков – это сложный подбор зачастую заранее неизвестных товаров. Если вы находитесь в поисках партнерства, аккуратно анализируйте возможность работы с Китаем напрямую – возможно, лучше обратиться к опыту коллег в регионах, — посоветовал Владимир Шестак.
Фото: АСХОД